Crede Experto

Идея Анны Романовой (MBA АНХ) для сети аксессуаров…:

Две основные причины, по которой покупают бижутерию это желание перемен (обновление гардероба) и улучшение настроения.

С целью расширения потенциального круга клиентов и выделения перед конкурентами предлагаю сделать при магазинах … маникюрные салончики на 2-3 кресла (такие бывают в торговых центрах). Это “облегченные” варианты маникюрных кабинетов с применением разных западных “фишек”, носящие больше релаксирующие функции, чем косметические.

Главное в продажах это заинтересовать, а лучше – заинтриговать клиента. На худой конец – просто задержать – такое необычное предложение – задержит его  (ее) надолго. Дальше – психология. Униформа маникюрщиц – фирменная бижутерия, желательно новой коллекции, чтобы потенциальная клиентка все внимательно рассмотрела и свыклась с мыслью о покупке.

Для компании это – диверсификация бизнеса, – лояльность выстраивается уже по двум направлениям и по отношению к салону и по отношению к магазину бижутерии. Здесь можно говорить о создании бренда. Все привычные  конкурентные преимущества – цена, сервис, ассортимент, сменяемость коллекции и пр. отступают – такого конкурентного преимущества нет ни у кого!

Возможно такой “ювелирно-маникюрный” бизнес пока  звучит странно, но быстрое развитие «зонтичных брендов» позволяет прогнозировать быстрое развитие подобных предложений. В Москве, где  существует сильная конкуренция, подобные идеи незамеченными не остаются. Но особый интерес это может вызвать у франчайзинговых партнеров компании в регионах. Такой магазин-салон может стать женским клубом – приятно встретиться и узнать новости у подружки, а на «свежие» руки примерить новое колечко.

Сейчас пока это наверно  звучит странно. Но «bp» тоже с чего-то начиналось. Свежая выпечка на заправке, согласитесь, это был не банальный маркетинговый ход.

Разумеется,  начинать новый по сути бизнес с нуля сложно, и дело даже не столько в деньгах, но если сравнить затраты на стандартные ”программы лояльности” и на лояльность + отдача от бизнеса, то дело может того стоить.

Метки: бижутерия, бизнес-процессы, лояльность, салон красоты.

ход проекта:
Закончили изучение территории. Сделали своеобразный Mystery Shopping. Проехали по всем салонам очерченного района с легендой о том, что готовимся в 8 марта и ищем, где бы прикупить сертификатов для подарков девушкам на праздник. Отмечали стоимость основных услуг, ключевые параметры, по возможности брали прайс-лист.

В результате получилось: пять ценовых сегментов, причем почти везде самая высокая цена предыдущего сегмента выше начальных цен следующего, более дорогого и лучшего по качеству. Количество салонов на 1000 жителей в районе в несколько раз выше, чем в среднем по Москве.
Побочный результат – проверили свою систему “звездности” салонов, надо будет ее опубликовать и делать рейтинги, сравнивая соответствие салонов заявленным ценам.

В верхнем сегменте уже работают три салона. Несколько дней просто наблюдали, отмечая количество пришедших (приехавших) клиентов. В результате смогли прикинуть объем выручки этих салонов и уровень их загрузки. Получилось немного: два салона зарабатывают около 500 т.р. в месяц, один – около 900 т.р.

На основании полученных данных и предварительных данных салона заказчика сконструировали инвестиционную модель – срок выхода на точку безубыточности и возврата инвестиций. Всю следующую неделю будем серьезно уточнять эту модель уже со стоимостью ремонта, оборудования, темпа набора клиентов и загрузки каждой проектируемой зоны и выбранного ценового сегмента.

Со среды и всю следующую неделю работаем с экспертами, проектируя детальную технологическую и бизнес-схему салона. На этой неделе надо будет уже выбирать концепцию будущего бизнеса.

Инвестор пригласила нас на встречу с предполагаемым управляющим салона. Человек очень опытный, энергичный, харизматичный, но косметолог и ни разу, по-моему, не предприниматель. В маркетинге абсолютно не в теме, но будем посмотреть – можно ли будет ей аргументированно что-то обяснить.

Первая проблема инвестора – будущий управляющий предполагала сама работать главным специалистом. Во время встречи я ее разочаровал, объяснив, что это невозможно. Инвестор, слава Богу, это понимает.

Вот уже неделю команда экспертов живет в Районе боевых действий! Салон за салоном анализируем территорию.
Понять, кто есть из конкурентов сейчас на территории это первый шаг. Далее будем исследовать поведение клиентов: на что они готовы, чтобы попасть в салон?

Сделали карту района и нанесли на нее обнаруженные салоны.

Пока нашли:
Один суперэконом салон
10 эконом салонов
4 салона “Средний минус”
5 салонов “Среднего” уровня
7 салонов “Средний плюс”
2 салона “Премиум”
и ни одного салона Люкс

Просмотреть увеличенную карту

Продолжаю дневник проекта. На прошлой неделе провели первое обсуждение.
Обсудили блок-схему работ. Решили, что в интересах заказчика будет следующая последовательность решения маркетинговых задач:
- сделать бизнес-план, проверить инвестиционный проект (у заказчика нет). Для этого придется смоделировать бизнес и сделать план доходов/расходов на несколько лет (на основе аналогичных проектов), получить реальные цифры с учетом рухнувшего спроса.
- проанализировать территорию и аналогичные бизнесы на предмет определения ценовых сегментов и перспектив продаж ассортимента услуг.
- концепцию и ассортимент услуг тоже придется спроектировать, а потом оценить объем затрат по запуску всей модели с учетом стоимости оборудования, расходных материалов, оплаты персонала и накладных расходов.
- на основании данных об уровне цен надо будет проанализировать возможности загрузки салона, разработать график запуска и инвестиций в течение срока запуска и набора первичной клиентуры. Позже придется проектировать и регламентировать все процессы салона с тем, чтобы персонал встраивать уже в работающую бизнес-модель с контрольными параметрами и системой контроля и мотивации.

Прежде, чем ехать на местность, пролезли в инете и оценили салоны, представленные там, из тех, что в этом районе. Конечно, не все салоны представлены в инете, но общее впечатление о конкурентной ситуации и ценовых сегментах уже можно составить.
Во вторник познакомил заказчика с командой, договорились о датах и форматах взаимодействия, потом поехали “в поле”.

Следующие два дня команда проводит “на местности” – необходимо живьем увидеть эту территорию, “соседей”, потенциальных клиентов…

Продолжение следует…

Моя статья, написанная для журнала “Империя красоты”…

Как в средние века было принято приписывать все беды и неудачи сглазу и колдовству, так в наше время многие предприниматели относят неудачи на счет загадочных психологических эффектов и неуправляемости коллектива.
Как прежде ответ виделся в правильных заклинаниях, так сейчас видится в правильном сплочении, воспитании коллектива и командообразовании. Ничто не принесло так много безвозвратных затрат, как попытки применения психологических методов при решении управленческих задач.
Природа проблем салона в большинстве случаев в отсутствии элементарного понимания схемы работы бизнеса.
В ходе изучения множества салонных бизнесов, командой AD Wiser сформулирована наиболее общая схема функционирования салона, которую мы и используем при необходимости проведении серьезных изменений в салоне в качестве шаблона.
Основой полученной схемы является многократное повторное обслуживание небольшого числа постоянных клиентов. Полностью схема сервисного цикла (AD Wiser – цикла) приведена на рисунке:

Рис.1. Схема сервисного цикла салона красоты (AD Wiser – цикла) НАЖМИТЕ на картинку для увеличения

Основным элементом схемы является – однократное обслуживание с максимальной обратной связью с клиентом, фиксацией и последующим анализом зафиксированной информации для эффективного выстраивание программ последующего обслуживания.

Read more…