Редакция журнала Kosmetikinternational организовала заочный "круглый стол" на тему "Антикризисный менеджмент салона красоты" (публикация во 2-м номере 2009г.). Вот мои пять копеек в материалы этого обсуждалова:
1) На чем можно экономить в условиях кризиса, а на чем – нет?
Давайте лучше немного переключим тему разговора – со «снижения затрат» на «управление затратами». Говорить об экономии не совсем корректно. Следует сокращать издержки на то, что не дает отдачи, и увеличивать – на то, что дает. То, что делается многими российскими компаниями похоже на экономию на соломе, которую надо было подстелить.
Структура издержек салона довольно хорошо известна. Имеет смысл направить усилия на снижение основных составляющих
«Продажи косметики в последние месяцы 2008 года существенно увеличились. Конечно, это касается не всех ее видов, ведь многие товары, например кремы для лица, стоят недешево. Но такие товары, как губная помада и тушь, не так уж дороги, а многие производители снизили цены на них. Женщины не позволяют себе новые дорогие платья и дизайнерские сумки, но они могут купить губную помаду. Они стали меньше тратить на одежду, зато тратят больше на косметику. Поэтому продажи некоторых видов косметики выросли», — рассказала «Эксперту» аналитик исследовательской компании NPD Карен Грант.
Впрочем, рынок косметики в целом отреагировал неравномерно. Если в Британии в 2008 году был отмечен рост на 7,9%, то во Франции рынок стагнировал, а в США продажи даже сократились на 3,3%. Причина в том, что рынок косметики включает в себя самые разные виды товаров — от дорогих духов (продажи которых в 2008 году падали быстрее всего) до дешевых помады, теней и туши для ресниц. Доля духов в общих продажах на рынке косметики в США оказалась выше, чем в Европе, поэтому сокращение продаж этого сегмента привело к падению отрасли в целом.
Аналитики также отмечают рост продаж недорогих аксессуаров. Например, в 2008 году в Британии было продано рекордное количество галстуков — 12,4 млн штук шелковых и 21,4 млн из других материалов. В 2005 году, когда дела в экономике обстояли значительно лучше, было продано 10,5 млн шелковых галстуков и 16,4 млн прочих. «Очевидно, что купить галстук или шарф значительно менее накладно, чем приобрести новый костюм или пальто. Поэтому рынок аксессуаров, по всей видимости, неплохо переживет кризис в отличие от рынка одежды», — сказала «Эксперту» Наташа Макинтош, сотрудник Лондонского колледжа моды.
Конечно, речь идет не о дизайнерских аксессуарах, цены на которые составляют сотни и даже тысячи долларов, а о галстуках, шарфах, поясах, перчатках и сумках среднего ценового сегмента. Их активно покупают как женщины, так и мужчины. Некоторые аналитики шутят, что «индекс губной помады» в нынешний кризис можно смело переименовывать в «индекс галстука».
"Работал в зоопарке … крокодилом", это из Успенского, если кто забыл. Мы с детьми ходили в зоопарк "на бегемота". А вот на днях на меня продавали билеты. При том, что я не Кобзон и даже не Киркоров.
17 декабря в Екатеринбурге, третьей столице России, провел очередной семинар для управляющих и владельцев салонов красоты "Антикризисный маркетинг салона". Готовили программу долго, всей командой AD Wiser, надо было выдернуть из всех наших консалтинговых отчетов и семинаров технологии, быстро срабатывающие, и не требующие больших инвестиций. Получился недельный курс, а потом его еще надо было утоптать до одного дня (антикризисный продукт, все-таки). За организацию семинара холдингу Anima и конкретно Наталье Рыболовлевой и Екатерине Екениной большое человеческое спасибо. Подобралась очень вменяемая аудитория.
Основные выводы представленной там антикризисной программы: – срочный пересмотр и реструктурирование клиентской базы и всех процессов взаимодействия с клиентами, – отказ от скидок в инструментарии удержания клиентов и переход на клубно-бонусные инструменты клиентской лояльности – пересмотр всей финансовой модели салона, начиная с элементарного бюджетирования, – разработка "кризисного" (облегченного) предложения – перенос затрат на привлечение клиентов из СМИ в интернет – точные ценовые решения на нескольких уровнях (от позиционирования салона до рентабельности отдельной услуги).
После семинара сели за столик пообщаться: Светлана Петрова, Александр Ходаков, Михаил Самохин, Оксана Дегтярь, Елена Дренькова (прошу прощения, кого забыл) и говорили на тему того, что произойдет во время и после кризиса. Сухой остаток, в целом, такой – останется меньше понтов. Понты сдуются и люди станут больше денег платить за реальные полезности, а не за ощущения. Возможен переток клиентов в более низкие ценовые сегменты, следовательно надо больше внимания уделять удержанию ключевых клиентов. Следует не снижать цены, а готовить "антикризисное" предложение для клиентов, чтобы те имели выбор – обслуживаться, как прежде, или попроще и подешевле.
Оригинал на сайте AD Wiser (http://www.adwisers.ru/materials/adwiser/anticrisis/) 1. Не ждем потока первичных клиентов, новых клиентов не будет. 80 процентов внимания к уже существующей клиентской базе.
- Пересматриваем всю клиентскую базу. Выделяем группу «спящих клиентов» (когда-то посещали салон) и их пытаемся расшевелить.
- Повышаем лояльность тех, кто ходит в салон. Налаживаем четкую обратную связь и работаем над качеством и удобствами для клиентов!!!!!
