Crede Experto

Леонид Журавлёв (новое издание по салонному бизнесу “Формула Красоты”) сделал из нашей беседы по телефону классный материал – краткий путеводитель по маркетинговому аудиту салонного бизнеса. Так что авторство наше совместное.

Об этом же я рассказывал и выступая на Интершарме. Вот текст:

Как возродить пошатнувшийся бизнес

История возникновения и развития большого числа предприятий индустрии красоты говорит о том, что многие из этих бизнесов изначально не складывались как инструмент для извлечения прибыли. Если учесть также, что первоначально их, как правило, открывали не предприниматели, а разбогатевшие косметологи и парикмахеры (иногда это был и подаренный бизнес – фактически, салоны-игрушки), то говорить о коммерческой успешности подобных структур обычно не приходится. К сожалению, практически любой из таких бизнесов имеет набор патологий – как заложенных при рождении, так и тех, что были вызваны ошибками последующего управления. Как следствие, на каком-то этапе все эти структуры встают перед фактом снижения эффективности (доходы падают), и тогда их надо или закрывать, или серьезно перестраивать.

Read more…

Закончили часть проекта с анализом инвестиционной модели. На предпоследней встрече оказалось, что заказчик не очень в теме – какова концепция салона. Встретились с разработчиком проекта. Елена специально прилетела из СПБ, чтобы пальцами показать и объяснить, что задумано. Надо было с ней встретиться месяцем раньше.
Проект выглядит очень логично – по сути, это даже не салон, а косметологическая клиника (только без хирургии), а в другой части заведения – спа-зона, по концепции попадает в Day Spa, нечто вроде однодневного санатория.

Проверили по инету, статистики и с экспертами, на этот раз – зоны косметологии и эффективность основных цепочек обслуживания: величина чека, известность на рынке (раскрученность процедуры), окупаемость аппаратов,  средняя загрузка, наличие в соседних салонах. Проверяли два десятка зон и основных косметических и спа-технологий – термаж, колонотерапию, криосауну, капсулу, Huber и т.д….
Получается очень неплохо. Просчитали срок выхода проекта в ноль (в месяцах) и срок окупаемости проекта. Даже по самому пессимистическому варианту заказчика устраивает.

Теперь следующий этап – проектирование самого бизнеса, бизнес-процессов, регламентация, запуск салона и медиапланирование. Это после праздников…

ход проекта:
Закончили изучение территории. Сделали своеобразный Mystery Shopping. Проехали по всем салонам очерченного района с легендой о том, что готовимся в 8 марта и ищем, где бы прикупить сертификатов для подарков девушкам на праздник. Отмечали стоимость основных услуг, ключевые параметры, по возможности брали прайс-лист.

В результате получилось: пять ценовых сегментов, причем почти везде самая высокая цена предыдущего сегмента выше начальных цен следующего, более дорогого и лучшего по качеству. Количество салонов на 1000 жителей в районе в несколько раз выше, чем в среднем по Москве.
Побочный результат – проверили свою систему “звездности” салонов, надо будет ее опубликовать и делать рейтинги, сравнивая соответствие салонов заявленным ценам.

В верхнем сегменте уже работают три салона. Несколько дней просто наблюдали, отмечая количество пришедших (приехавших) клиентов. В результате смогли прикинуть объем выручки этих салонов и уровень их загрузки. Получилось немного: два салона зарабатывают около 500 т.р. в месяц, один – около 900 т.р.

На основании полученных данных и предварительных данных салона заказчика сконструировали инвестиционную модель – срок выхода на точку безубыточности и возврата инвестиций. Всю следующую неделю будем серьезно уточнять эту модель уже со стоимостью ремонта, оборудования, темпа набора клиентов и загрузки каждой проектируемой зоны и выбранного ценового сегмента.

Со среды и всю следующую неделю работаем с экспертами, проектируя детальную технологическую и бизнес-схему салона. На этой неделе надо будет уже выбирать концепцию будущего бизнеса.

Инвестор пригласила нас на встречу с предполагаемым управляющим салона. Человек очень опытный, энергичный, харизматичный, но косметолог и ни разу, по-моему, не предприниматель. В маркетинге абсолютно не в теме, но будем посмотреть – можно ли будет ей аргументированно что-то обяснить.

Первая проблема инвестора – будущий управляющий предполагала сама работать главным специалистом. Во время встречи я ее разочаровал, объяснив, что это невозможно. Инвестор, слава Богу, это понимает.