Давайте представим клиентскую базу, как некую емкость в которую поступает через шланг вода. Внешние рекламные мероприятия играют роль такого шланга, обеспечивающего постоянный приток клиентов, а в это же время через дыры в емкости происходит клиентский «отток».
Существует множество инструментов изменения и регулирования притока клиентской базы, и, зачастую, компании уделяют гораздо больше внимания привлечению клиентов, чем изучению причин, по которым клиенты из компании уходят. Представьте, что будет в компании, если в какой-то день в кассе возникла недостача в 100 000 рублей. Конечно же, найдутся виновные и будут приняты соответствующие меры, но если компания из-за потери клиентов «не заработает» 100 000 рублей, то этого может никто и не заметить. А в тоже время сохранение тенденции потери более 35% клиентов в год для любой компании – губительно.
“…Чисто западная (т. е. даже чисто американская) реклама, использующая привлекательную фигуру жизнерадостного идиота, оказалась в России недостаточно привлекательной. Напротив, реклама МММ с Леней Голубковым и одинокой женщиной Мариной Сергеевной войдет в хрестоматии рекламного искусства.
На слово «идиот» тут негоже обижаться — 95% рекламы и рассчитано на идиотов, однако следует учитывать, что идиот национален. Поэтому в одних народах потребитель готов ассоциировать себя с бодрым идиотом, у которого рот до ушей, хоть завязочки пришей, демонстрирует превосходную работу дантиста, в других народах ему более близок идиот, рекомендацией дантисту служить никак не могущий, да и в завязочках ко рту не нуждающийся, ибо он скорее осторожен, бдителен и склонен пребывать в ожидании подвоха.” (Максим Соколов)
aulitsepravdy/
Кстати, очень советую пост Олега Макарова http://olegmakarov.livejournal.com/228784.html про рекламу МММ, там классные ссылки на оцифрованные рекламные ролики. Я себе скачал несколько. У меня тоже есть несколько роликов МММ (и банка “Империал”, и …), но на VHS. Специально записывал рекламу тех времен. Рекламисты, может кому интересно – оцифруйте для общего пользования (там несколько часов рекламных роликов (90-х годов).
…Я хочу начать с книги «Азарт и стыд семидесятых». Композиция выстроена нехитрым образом – в виде реальных воспоминаний на предложенные темы – Высоцкий, книги, театр, диссидентство… Практически ни слова про шмотьё и музон (я имею в виду гастроли ‘Boney-M’ в Москве или там доставаие пластинок Челентаны).
Своими воспоминаниями делились не бухгалтера́ с овощебаз и не водители машин-бетономешалок. А самая рафинированная интеллигенция – врачи, педагоги, физики… Все эти люди говорили, по сути, об одном и том же: 1970-е годы были затхлыми и душными и, вместе с тем – эмоционально и интеллектуально насыщенными.
Как такового, понятия «дорого» в природе не существует, «дорого» следует воспринимать, как «я не понимаю, почему товар такого качества столько стоит». Например, приходя в заброшенную парикмахерскую, где стрижка стоит 50 р., а ремонт не производится 10 лет, мы знаем, что от этого места нельзя ожидать – высокого уровня сервиса, высокохудожественного оформления зала, шикарного технического оснащения, высококвалифицированных мастеров, да и отличного качества стрижки ждать не приходится. «Входной билет» такой парикмахерской – минимален и сведен до минимума – дешевизна и сам факт стрижки.
Но если мы берем в пример элитный салон красоты, то отсутствие сервиса, мастеров или возможности стрижки по записи будет нас возмущать, и данный салон будет неизбежно терять клиентов. «Входной билет» такого салона – качественный сервис, красивый интерьер, квалифицированные мастера, разнообразный спектр услуг и т.д..
Один из способов получения сверх-лояльности – это введение во «входной билет» низкой ценовой категории элементов входного билета более высокого ценового сегмента. Дешевая парикмахерская, в которой клиентам банально предлагают кофе во время ожидания, не переплюнет салон красоты, но по количеству клиентов побьет показатели всех конкурентов.
Почти месяц не писал, а обещал отчитаться о поездке в очень жаркий Тайланд. Я уже писал о том, что наша команда несколько раз в год проводит выездные семинары для владельцев бизнесов с выездом в те страны, которые кажутся нам наиболее любопытными. В плане – объехать вокруг света, поочередно проводя семинары в разных странах.
Проект называется "Вокруг света за сорок семинаров" (имелось ввиду, что семинар двухдневный, стало быть, вокруг света за 80 дней). Из особенностей этого мероприятия – оно не для отмывки денег, там очень плотная обучательная программа. Маркетинг, финансы, работа с персоналом, коммуникации и инет-продвижение, …
В этот раз участников собирала партнерская команда из Казахстана, мы обеспечивали только обучение. Из любопытного в моем блоке (я рассказываю там маркетинг) – ежегодный рейтинг проблем владельцев салонного бизнеса
Если кому-то интересно, могу выслать дерево проблем с рейтингом в экселевском формате. Мы проводим такой опрос ежегодно и по некольку раз для того, чтобы наблюдать динамику изменения структуры проблем этих бизнесов. Еще раз подтверждаю, что Казахские предприниматели более квалифицированы и адекватны, чем российские…
После моей части семинара путешествовал по Сиаму (Тайланду) фотоотчет на отчет о впечатлениях в посте "Тайланд – заповедник российской гопоты" в блоге про путешествия http://dorogadomoj.livejournal.com/6002.html. Думаю, надо будет более подробно написать про путешествие. Самое крутое – поездка и ночевка в плавучей гостинице на реке Квай…
